空氣壓縮機行業(yè)相關(guān)的里程碑

　時(shí)間來(lái)到了2019年的8月份，作為空壓機行業(yè)一員的你，日子過(guò)得怎么樣?是五味雜陳還是風(fēng)平浪靜，是心花怒放還是情緒低落。

　　時(shí)間來(lái)到了2019年的8月份，作為空壓機行業(yè)一員的你，日子過(guò)得怎么樣?是五味雜陳還是風(fēng)平浪靜，是心花怒放還是情緒低落。

　　空壓機行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，每年都在變化，然而，預期中的“市場(chǎng)集中度越來(lái)越高、行業(yè)門(mén)檻也會(huì )越來(lái)越高”這一趨勢，身在其中，卻發(fā)現遙遙無(wú)期。老的經(jīng)銷(xiāo)商還在經(jīng)營(yíng)，新的經(jīng)銷(xiāo)商不斷涌現，廠(chǎng)商也是如此，除了經(jīng)營(yíng)失策偶有倒閉的之外，更多的依然在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨或者攪動(dòng)風(fēng)云，還有更多的廠(chǎng)商不斷涌現，產(chǎn)品不斷升級，利潤卻在不斷縮減。

　　空壓行業(yè)存在的八大困惑

　　本人根據對空壓機行業(yè)的了解，總結了目前空壓機行業(yè)的八大困惑，簡(jiǎn)單給大家做一下分享：

　　一、空壓機行業(yè)不斷地進(jìn)行技術(shù)升級，對于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，研發(fā)投入高，研發(fā)成果轉化為業(yè)績(jì)需要周期比較長(cháng)，到底研發(fā)要不要投入?

　　二、做普通的產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴重，價(jià)格一跌再跌，利潤越來(lái)越薄，再做下去都沒(méi)錢(qián)賺了;做高端的產(chǎn)品，如何解決技術(shù)和質(zhì)量的問(wèn)題，同時(shí)還面臨渠道的重新選擇，如何抉擇?

　　三、作為廠(chǎng)商，到底是選擇密集分銷(xiāo)比較好，還是選擇性分銷(xiāo)比較好?密集分銷(xiāo)可以擴大市場(chǎng)覆蓋度，而選擇性分銷(xiāo)可以有效激勵經(jīng)銷(xiāo)商，這兩種經(jīng)銷(xiāo)商模式如何選擇?在空壓機行業(yè)，因為有維保的需要，長(cháng)遠來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的作用不可替代，即使某些廠(chǎng)商暫時(shí)以直銷(xiāo)作為突破口，也是因為需要樣板工程或者樣板市場(chǎng)。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰略以產(chǎn)品、行業(yè)、區域為三大要素，那么空壓機行業(yè)在產(chǎn)品線(xiàn)不是特別健全或者市場(chǎng)影響力還沒(méi)有那么大的時(shí)候，廠(chǎng)商在產(chǎn)品定位清晰的情況下，是以行業(yè)為導向，還是以區域為導向，也是空壓機廠(chǎng)商需要去解決的問(wèn)題。

　　五、經(jīng)銷(xiāo)商面對市場(chǎng)上琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品及廠(chǎng)家，如何選擇合適的廠(chǎng)商及品牌，外企對經(jīng)銷(xiāo)商要求比較高，國產(chǎn)品牌要求不高，但是銷(xiāo)售難度比較大，有的時(shí)候利潤也難以保證，如何選擇?

　　六、目前競爭非常激烈，老客戶(hù)的維護變得越來(lái)越困難，要求維保降價(jià)，關(guān)鍵崗位換人，也許客戶(hù)要求維修就晚到了半個(gè)小時(shí)，客戶(hù)就丟了，還有可能頭天晚上還在喝酒稱(chēng)兄道弟，結果第二天通知說(shuō)換供應商了，不用再去了，心在滴血卻無(wú)可奈何，想罵人卻找不到對象。

　　七、經(jīng)銷(xiāo)商也面臨經(jīng)營(yíng)不進(jìn)則退的問(wèn)題，老客戶(hù)無(wú)論如何殫精竭慮，但是客戶(hù)流失是不可避免的，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)就變得尤為重要，但是新客戶(hù)有老的供應商，或者有自己心中的首選供應商，在不能說(shuō)競爭對手壞話(huà)的前提下，如何在新客戶(hù)那里進(jìn)行關(guān)系的層層推進(jìn)，如何引導客戶(hù)認可自己及自己所代表的廠(chǎng)商及品牌?

　　八、經(jīng)銷(xiāo)商絕大部分都是夫妻檔或者個(gè)體戶(hù)，即做銷(xiāo)售又做維保，年齡越來(lái)越大，體力跟不上，怎么辦?都知道要建立團隊，但是新人培養周期長(cháng)，成本高，培養好了之后又留不住，反而成為了自己的競爭對手，而且隨著(zhù)未來(lái)客戶(hù)的要求越來(lái)越高，簡(jiǎn)單的靠個(gè)人的商務(wù)能力越來(lái)越難以拿到訂單，如何建立職業(yè)化的銷(xiāo)售工程師團隊以及專(zhuān)業(yè)的維保技術(shù)團隊，就成為目前經(jīng)銷(xiāo)商一定要去思考和解決的問(wèn)題。

　　建立經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)標準流程

　　其實(shí)問(wèn)題遠遠不止這些，但是上面的問(wèn)題對空氣壓縮機行業(yè)當中的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商而言尤其突出，那么有沒(méi)有解決的方法呢?接下來(lái)本人簡(jiǎn)單談一下個(gè)人的看法。

　　對于廠(chǎng)商而言，先解決的是企業(yè)的定位問(wèn)題，解決完定位之后，很多企業(yè)都會(huì )考慮如何建立一支高效執行力的銷(xiāo)售團隊(也可以成為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理團隊)。因為在工業(yè)品企業(yè)，市場(chǎng)占有率就意味著(zhù)行業(yè)地位，就意味著(zhù)企業(yè)的品牌，而工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)份額對團隊的依賴(lài)度比較高。在目前的情況下，任何一個(gè)企業(yè)基本上擁有的都是相對優(yōu)勢，而不是絕對優(yōu)勢，那也就意味著(zhù)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的廠(chǎng)商基本上都是有3-5家甚至更多。如何在多個(gè)競爭對手存在的情況脫穎而出，自己拿下或者協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拿下訂單，就成為廠(chǎng)商一定要解決的問(wèn)題。

　　要是想建立團隊，一定要先建立企業(yè)的標準化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程，或者叫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)標準流程，至于如何來(lái)建，我們未來(lái)有機會(huì )再進(jìn)行探討。

　　同樣的道理，對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，未來(lái)客戶(hù)對銷(xiāo)售團隊的專(zhuān)業(yè)技能、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品應用要求也越來(lái)越高，現在很多的企業(yè)都在建門(mén)店、旗艦店、體驗店、形象店，那么在這樣的情況下，就更需要建立一支專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊，而要解決銷(xiāo)售團隊的管理的問(wèn)題，也要先建立標準化的業(yè)務(wù)流程體系，有了這套體系，才能建立銷(xiāo)售團隊，形成人才梯隊，再通過(guò)合適的管理方式，規避銷(xiāo)售團隊人才流失的問(wèn)題。

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